我不是Brian Cha,分享3個網上成交的技巧

首先聲明,我不是網上銷售名師,也不是有甚麼系統教你發達。

我只一個普通的小商家,在疫情期間都可以透過網上進行交易維生而已。

由於疫情嘅關係,我同大家一樣都關咗實體鋪,見唔到客。

以前面對面逼客夾客買嘢嘅技巧完全無用,被逼在網上進行銷售。

疫情快夠大半年,我呢段時間都係靠以下呢套用自己時間磨練出來的網上closing技巧,希望可以同各位老闆分享交流一下。

相信大家最近都聽唔少online marketing,乜嘢引流吸客大法,但只係教你吸個客去你網站,但原來仲差最重要一步未學,就係如何以最快的速度,成功令客人乖乖在網上付款。

我要recap一次,我唔係Brian Cha,唔會sell你 8 萬8嘅課程,你當大家吹下水咁睇就可以了。

套用digital marketing的術語,我現在的目標是提升轉換率 (Conversion Rate)。一般來講,網店的轉換率大約只係 1%或更低,即係 100 個瀏覽者中,只有1個或者無人購物。如果你用paid traffic的話, 假設CPC (Cost Per Click)係 $10,即係要花$1000 成本才能換 1 張訂單,同時,那張訂單的margin要高過 $1000才會有gross profit。當然,如果你SEO做得叻,就可以有大量的免費流量。Anyway,提升轉換率點都係網上商店首要的目標!

如果各位係經營本地市場,同時間網店冇乜知名度的話,你想客人會自動落訂俾錢,全自動嘅話,未免太過天真。

其實我超過90%的客人都會先同我傾幾句Whatsapp,才會用Payme或者碌咭俾錢。因為佢地對我嘅信心未夠,係唔會貿貿然俾錢㗎。

你要提升轉換率,必須要令客人能盡快找到你網店店員傾計,有personal touch, 其實好多時,佢哋只係想confirm你仲存在咋。我唔明點解有人仲會建議叫人填表Form、留個Email慢慢覆,相信你想買嘢果陣,見到張form都想走啦。

我會在網店上show大大個Whatsapp icon,等客人馬上可以whatsapp我。
跟客人用一個最直接的方法接觸,絕對係成功closing的第一步。

BTW,做香港市場,Facebook messenger係唔work的,信我。你自己都唔用啦,係唔係?

第二個要點係加强客人對你的信心。
正所謂Perception is reality,以前,實體店時代,你的信任度可以用裝修門面、你套西裝、你陣香水味堆砌出來,但現在只靠Whatsapp,你是要在短短的時間,在客人心裡建立信任。

首先,要預先準備好銷售資料,例如PDF傳單、長長的服務內容文字、公司介紹網站及價目表。當客人表示想買後,便Send俾佢睇。

一來可以大大減少打字的時間,二來會令客人感到你是實在的公司,有經驗同有管理,可以增加信任度。

失敗往往因為細節做得不好,你要注意你的Profile Pic,一般微笑的單人生活相已OK。一家人、寵物、嘢食、花朵、側面扮型果D 就可免則免。我自己一定會睇對方個樣幾次,其實人真係好直接,記住first impression啊!

還有2個快速提升客人對你信任的小秘訣,第一就是用多emoji,笑多D,佢會覺得你warm D, friendly D。
第二就是回覆時,多做補充,不妨長氣少少,主動少少,這會令客人隔住個mon 都感受到你的熱誠!

第三做網上closing 的要點,就是要快速篩選已ready 購買的客人,及盡快以網上收款工具收錢lock實佢,完成交易。

記住,我哋係做緊生意,唔係玩交友app。

我個人喜歡2段式的closing 技巧,慢慢向客人加壓,盡快試出佢是否正準備購買的人。當你解決了客人的疑問後,首先問一條暗示客人closing 時間已來臨的問題, 等大家進入購買狀態。一般是要求客人俾一些個人資料,如果佢是認真的話,就會俾你,如果佢是齋問唔買的話,就會唔俾或都藍tick tick已讀不回。

我的例子是:「請你俾你個名我登記留位。」
你可以是:「可俾個聯絡電話我,一有貨就通知你?」

如客人回覆第1條問題後,你就可以接住問第2題:「請問你想用那個付款方式?信用咭還是銀行入數?」要點係,要假設客人已決定了跟你買,這點十分重要。

如果呢個時間客人還有疑問的話,就會再問你,無就直接收錢送貨。當你答完後,又可以試問第2條做closing, 做幾個回合,一般都能close deal。

總之,要點是,always be closing,廢話少講,要在交談中做主導。
當然,如能即時成交當然理想,但如果遇客人拒絕了,怎麼辦?我的做法就是把交談的氣氛由緊變鬆,問一d 跟你業務相關,但又幾personal 的問題,例如:「啊,很多人也有呢個皮膚問題,你之前用過乜牌子?」
當談到差不來時,又再試一次做closing。

新手大多不敢做closing,因為怕嚇走客人,怕失敗,但我認為,盡早篩選準備好購買的客人,快速收錢成交,總比同佢地傾咗成日,原來只係吹水,或者佢地走咗去行家購買好。

我不是銷售專家,也不是甚麼企業顧問。就算疫情過後,網上生意都會越來越重要,以上 3 點純粹分享,不喜勿插。

作者:Peter